ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന് എന്ന കണ്‍ഫ്യൂഷന്‍ !
നിങ്ങളുടെ കയ്യിലുള്ളത് ഉത്പന്നമോ സേവനമോ ആയിക്കൊള്ളട്ടെ, ഏറ്റവുമധികം ആളുകളിലേയ്ക്ക് അത് എത്തിക്കുക എന്നതാണ് ഒരു നല്ല ബിസിനസ്സിന്റെ ആദ്യ പടി. മിക്ക ചെറുകിട ബിസിനസ്സുകളും അടി തെറ്റുന്നതും ഇവിടെയാണ്. ഈ കണ്‍ഫ്യൂഷനെ അതിജീവിക്കാനുള്ള ചില മാര്‍ഗങ്ങളാണ് നാമിവിടെ ചര്‍ച്ച ചെയ്യുന്നത്.
ചേര്‍ത്തലയ്ക്ക് അടുത്തുള്ള ശ്രീജിത്ത് എന്ന ചെറുപ്പക്കാരന്‍ ഒരു പ്രകൃതി സ്‌നേഹിയാണ്. അതുകൊണ്ടു തന്നെ പ്രകൃതിയില്‍ നിന്ന് ഉത്പന്നങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തുക എന്നത് അയാളുടെ ഒരു ആഗ്രഹമായിരുന്നു. അങ്ങനെയാണ് അദ്ദേഹം ഒരു ഹാന്‍ഡ്മെയ്ഡ് സോപ്പ് വികസിപ്പിച്ചെടുക്കുന്നത്. ഏകദേശം 24 വ്യത്യസ്ത തരത്തിലുള്ള പച്ച മരുന്നുകള്‍ ചേര്‍ത്ത് ഒരു പ്രത്യേക തരത്തിലാണ് ശ്രീജിത്ത് ഈ സോപ്പുണ്ടാക്കുന്നത്. ചുറ്റുപാടുമുള്ള ചെറിയ കടകളില്‍ നേരിട്ട് കൊണ്ടു പോയി വെയ്ക്കുന്നുണ്ട്. അറിയാവുന്ന ആളുകളോട് പറയുന്നുമുണ്ട്. ഒരുപക്ഷേ ഇന്ന് മാര്‍ക്കറ്റില്‍ കിട്ടുന്ന ഏതൊരു സോപ്പിനെക്കാളും ഗുണ നിലവാരവുമുണ്ട്. പക്ഷേ ഈ ഉദ്യമം തുടങ്ങിയിട്ട് രണ്ട് വര്‍ഷമായെങ്കിലും സമീപ പ്രദേശങ്ങളിലെ ചില ആളുകള്‍ അല്ലാതെ വേറെ ആരിലേയ്ക്കും ഇത് എത്തിയിട്ടേയില്ല. അതെ. ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന് തന്നെയാണ് വില്ലന്‍!
പരിശ്രമത്തിന്റെ ആദ്യ ഘട്ടം
ഈ ലേഖന പരമ്പരയുടെ ആദ്യ ഭാഗങ്ങളില്‍ പറഞ്ഞിട്ടുള്ളതു പോലെ, ബിസിനസ്സില്‍ മൂലധനം പ്രധാനം തന്നെയാണ്. മൂലധനം പ്രായോഗികമായി വിനിയോഗിക്കുകയും വേണം. കുറഞ്ഞ മൂലധനത്തില്‍ തുടങ്ങുന്ന ഏതൊരു ബിസിനസ്സിനും ആദ്യ ഘട്ടത്തില്‍ നേരിട്ടുള്ള (ഇടനിലക്കാരില്ലാതെ) വിതരണ രീതിയാണ് നല്ലത്. ആ രീതിയില്‍ ശ്രീജിത്ത് ചെയ്യുന്നത് ശരിയായ കാര്യമാണ്. പക്ഷേ വ്യക്തമായ ടാര്‍ഗറ്റുകളും പുതിയ കടകള്‍ കണ്ടുപിടിച്ച് അവിടേയ്ക്ക് കൂടി ഉത്പന്നങ്ങള്‍ എത്തിക്കാനുള്ള ശ്രമവും ഉണ്ടാകണം. എങ്കിലേ ബിസിനസ്സില്‍ ഉയര്‍ച്ച ഉണ്ടാകൂ. ഈസ്റ്റേണ്‍ കറി പൗഡറുകള്‍ ഇതിന് ഒരു ഉദാഹരണമാണ്. ആദ്യ ഘട്ടങ്ങളില്‍ നേരിട്ട് ചെയ്ത വിതരണ സമ്പ്രദായം അവര്‍ക്ക് മുതല്‍ക്കൂട്ടായി. എന്നാല്‍ പ്രത്യകം ഓര്‍ക്കുക, ബിസിനസ് പ്രമോട്ടറുടെ നല്ല പരിശ്രമം ഈ ഘട്ടത്തില്‍ അനിവാര്യമാണ്.
ആദ്യഘട്ടത്തില്‍, ഒരുപക്ഷേ ക്രെഡിറ്റ് കൊടുക്കേണ്ടതായി വന്നേക്കാം. മാര്‍ക്കറ്റില്‍ സ്വാധീനമില്ലാത്ത ഏതൊരു ഉത്പന്നത്തിനോടുമുള്ള സ്വാഭാവികമായ പ്രതികരണമാണിത് . ക്രെഡിറ്റ് കൊടുക്കുന്നതില്‍ തെറ്റില്ല. പക്ഷെ അതിനു വ്യക്തമായ പോളിസി ഉണ്ടാക്കാന്‍ ശ്രദ്ധിക്കുക. നല്ല ഫോളോഅപ്പും ഉണ്ടാകണം. ഇതിനൊപ്പം തന്നെ, കടകളില്‍ കസ്റ്റമെഴ്‌സിനു കാണാന്‍ പറ്റുന്ന തരത്തില്‍ പോസ്റ്ററുകളും മറ്റു മാര്‍കറ്റിങ്ങ് വസ്തുക്കളും സെറ്റ് ചെയ്യുക കൂടി വേണം. തുടക്കത്തില്‍ കടക്കാരന് നല്ല മാര്‍ജിനും നല്‍കാന്‍ ശ്രദ്ധിക്കണം. ഒരു റീടെയില്‍ ഷോപ്പ് നടത്തുന്നത് അദ്ദേഹത്തിനു ലാഭം ഉണ്ടാക്കാന്‍ വേണ്ടിയാണെന്ന സത്യം മനസ്സിലാക്കിയാല്‍ കാര്യങ്ങള്‍ എളുപ്പമാകും. നല്ല മാര്‍ജിനും (സ്‌കീമുകള്‍, കിഴിവ്, കോണ്ടസ്റ്റ് എന്നിവയൊക്കെയാകാം) അത്യാവശ്യം പോസ്റ്ററുകളും ഗുണ നിലവാരവും ഉണ്ടെങ്കില്‍ ഷോപ്പ് ഓണര്‍ തന്നെ നിങ്ങളുടെ ഉത്പന്നത്തിന്റെ ബ്രാന്‍ഡ് അംബാസഡര്‍ ആകും. ഇത്തരത്തിലുള്ള 100 ഷോപ്പുകള്‍ ആദ്യം സൃഷ്ടിച്ചെടുക്കുക. ഈ ഘട്ടത്തില്‍ ലാഭം പ്രതീക്ഷിക്കുകയേ അരുത്. ഇത് ഒരു നിക്ഷേപമായി കണക്കിലെടുത്താല്‍ മതി. 100 ഷോപ്പുകളില്‍ നിന്ന് സ്ഥിരമായ സെയില്‍സ് വന്നു തുടങ്ങിയാല്‍ അടുത്ത ഘട്ടത്തിലേയ്ക്ക് കടക്കാം.
ബിസിനസ് വലുതാകുമ്പോള്‍
ഇനി നമ്മള്‍ ബിസിനസ് വലുതാക്കാന്‍ പോകുന്നു. ഒരുപക്ഷേ അടുത്ത ജില്ലയില്‍ കൂടി ഉത്പന്നങ്ങള്‍ എത്തിക്കാനായിരിക്കും പ്ലാന്‍. ഒന്നുകില്‍ നേരിട്ടോ, അല്ലെങ്കില്‍ ഒരു ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ വഴിയോ ഇതു ചെയ്യാം. കഴിയുമെങ്കില്‍ അടുത്തുള്ള മൂന്ന്, നാല് ജില്ലകളില്‍ കൂടി സ്വന്തമായി വിതരണം ചെയ്യാനായിരിക്കും ഞാന്‍ നിര്‍ദ്ദേശിക്കുക. മൂന്ന്, നാല് ജില്ലകളില്‍ ഉത്പന്നം ആയാല്‍ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ അതിനെ കുറിച്ച് നല്ല അഭിപ്രായം രൂപപ്പെട്ടിട്ടുണ്ടാകും. അടുത്ത ഘട്ടത്തിലേയ്ക്ക് കടക്കാന്‍ അതാണ് പറ്റിയ സമയം.
കൂടുതല്‍ ദൂരേയ്ക്ക് പോകുമ്പോള്‍ ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍മാരെ ആശ്രയിക്കുന്നതാകും ഉചിതം. ട്രാന്‍സ്‌പോര്‍ട്ടിങ് ചെലവുകള്‍, മാര്‍ക്കറ്റിനെ കുറിച്ചുള്ള അറിവ്, മാന്‍ പവര്‍ എന്നീ കാര്യങ്ങള്‍ എളുപ്പമാകാനും അതു തന്നെയാണ് നല്ലത്. പക്ഷേ, ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍മാരെ നിയമിക്കുന്നത് വളരെ ശ്രദ്ധിച്ചു വേണം. അല്ലെങ്കില്‍ നിങ്ങളുടെ ബ്രാന്‍ഡിനെ കൊല്ലുന്നതിനു തുല്യമാകും അത്. കേരളത്തിലെ പല പ്രമുഖ ബ്രാന്‍ഡുകളും നേരിടുന്ന ഏറ്റവും വലിയ പ്രശനം കൂടിയാണിത്.
എങ്ങനെ കിട്ടും ഒരു നല്ല ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറെ ?
പലപ്പോഴും ബിസിനസ് വളര്‍ന്നു വരുന്ന ഘട്ടത്തില്‍, ഏതെങ്കിലും ഒരാള്‍ ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന് വരുന്നു എന്ന് അറിയുമ്പോഴേയ്ക്കും നമ്മള്‍ കണ്ണും പൂട്ടി അവരെ നിയമിച്ചു കഴിയും. പക്ഷെ ഇതാണ് പലപ്പോഴും വിനയാകുന്നത്. ഒരു ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറെ നിയമിക്കുമ്പോള്‍ എന്റെ അഭിപ്രായത്തില്‍ അഞ്ച് ‘ഐ’ കള്‍ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതുണ്ട് .
1. ഇന്‍ഫ്രാസ്ട്രക്ചര്‍
2. ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ്
3. ഇന്‍വോള്‍വ്‌മെന്റ്
4.ഇന്‍ഫ്‌ളുവന്‍സ്
5. ‘ഐ’ അഥവാ ഞാന്‍
സാധനങ്ങള്‍ സ്റ്റോര്‍ ചെയ്യാനുള്ള സ്ഥലം, വണ്ടികള്‍, മാന്‍പവര്‍ എന്നിവയൊക്കെ ഇന്‍ഫ്രാസ്ട്രക്ചര്‍ എന്ന വിഭാഗത്തില്‍ പെടുന്നു. ഇതൊന്നും ഇല്ലാത്തവര്‍ക്ക് നല്ലൊരു വിതരണ സംവിധാനം നില നിര്‍ത്താന്‍ കഴിയില്ല. ഇതിനു വേണ്ടി തന്നെ ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് ചെയ്യാനും ഇതൊരു ബിസിനസ്സാക്കി വലുതാക്കിയെടുക്കാനും തയ്യാറാകണം വിതരണക്കാരന്‍. അതിനു തക്കതായ ഇന്‍വോള്‍വ്‌മെന്റ്, അതായത് പരിശ്രമം ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറുടെ ഭാഗത്തു നിന്ന് തന്നെ ഉണ്ടായേ തീരൂ. ഇതിലൊക്കെ ഉപരിയായി വിതരണം ചെയ്യാന്‍ ഉദ്ദേശിക്കുന്ന മാര്‍ക്കറ്റില്‍ വ്യക്തമായ സ്വാധീനവും കൂടി വേണം. ഷോപ്പ് ഓണര്‍മാരെ അറിയുന്ന വിതരണക്കാര്‍ക്ക് ഉത്പന്നങ്ങള്‍ ‘പ്ലെയ്‌സ്’ ചെയ്യാന്‍ എളുപ്പമായിരിക്കും. അഞ്ചാമത്തെയും അവസാനത്തെയും കാര്യം ‘ഐ’ ആണ്. അഥവാ നിങ്ങള്‍ തന്നെ. ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ എത്ര തന്നെ കഴിവുള്ളവന്‍ ആണെങ്കിലും നിങ്ങളെയും നിങ്ങളുടെ ഉത്പന്നത്തെയും ആശ്രയിച്ചാണ് അവരുടെ നിലനില്‍പ്പ്. പലപ്പോഴും നല്ല ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറെ നിയമിച്ചതിനു ശേഷം ഉത്പന്നങ്ങള്‍ സമയത്തിന് എത്തിച്ചു കൊടുക്കാന്‍ സാധിക്കാത്തവരെ കണ്ടിട്ടുണ്ട്. അത് വളരെ അപകടകരമാണ്. വിതരണക്കാരനും ബിസിനസ് ഓണറും ഒരു നാണയത്തിന്റെ രണ്ടു വശങ്ങളാണ്. രണ്ടുപേര്‍ക്കും വിജയിക്കാന്‍ ഉതകുന്ന സാഹചര്യങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കപ്പെടണം. എങ്കിലേ ഏതൊരു ബിസിനസ്സിനും നില നില്‍പ്പുള്ളൂ.
പ്രത്യേകം ഓര്‍ക്കുക, പരസ്യങ്ങള്‍ക്കും മറ്റും വന്‍ തുക ചെലവാക്കുന്നതിന് മുന്‍പായി ശക്തമായ ഒരു വിതരണ സംവിധാനം കെട്ടിപ്പടുക്കേണ്ടതുണ്ട്. ആദ്യഘട്ടം വളരെ പതുക്കെ ആയേക്കാം. പക്ഷേ പിന്നീട് വേഗത കൈ വരുമെന്ന് തീര്‍ച്ച. ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ അല്ലാതെ സ്റ്റോക്കിസ്റ്റ്, സൂപ്പര്‍ സ്റ്റോക്കിസ്റ്റ്, ഫ്രാഞ്ചൈസികള്‍, ഓണ്‍ലൈന്‍ തുടങ്ങി പല തരത്തില്‍ വിതരണ ശൃംഖല കെട്ടിപ്പടുക്കാം. പുതിയ കാലഘട്ടത്തില്‍ ഏറ്റവും ക്രിയാത്മകമായി വിതരണ സംവിധാനങ്ങള്‍ ഉണ്ടാക്കുന്ന ബിസിനസുകളാണ് വിജയിക്കുക.
ഇന്നു മുതലേ ആരംഭിച്ചോളൂ, പുത്തന്‍ വിതരണ രീതികള്‍ക്കായുള്ള തിരച്ചില്‍ !
(പ്രശസ്ത ബ്രാന്‍ഡിങ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റും ബിസിനസ് കണ്‍സള്‍ട്ടന്റും കൊച്ചി ആസ്ഥാനമായി പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന ബ്രഹ്‌മ ലേണിങ് സൊല്യൂഷന്‍സ് സിഇഒയുമാണ് ലേഖകന്‍)
